5 Claves para enfrentar a un monstruo de 3 cabezas

5 claves para enfrentar un monstruo de 3 cabezas | Hector Augusto Cermeño
El Cliente | Un Monstruo de 3 Cabezas

Si tienes un negocio o estás emprendiendo en uno aunque suene como algo irreal y fantasioso te viene muy bien conocer esta teoría que nada tiene de mítica sino que es la pura realidad de como nos enfrentamos, desde siempre, a tres entidades diferentes al momento de hablar de nuestros productos y servicios con un cliente, algo que no se sabía hasta hace poco y que gracias a numerosos estudios de precursores de las neurociencias en el campo comercial nos han mostrado como actuar de manera inteligente para cambiar lo que hacemos y la forma en que comunicamos cuando hablamos de negocios, ventas y marketing.

Los Clientes  3 en 1

La base fundamental de la sociedad es la familia y de los negocios son los clientes, son a ellos a quienes nos debemos y por los que creamos productos y servicios, lo que hacemos es para ellos, yo en lo particular no digo que el cliente siempre tiene la razón, eso no es del todo cierto pero siempre será que "El Cliente es la Razón" pero la ciencia ha avanzado mucho en el estudio de distintas formas de como podemos lograr la atención de los potenciales prospectos sobre lo que ofrecemos y mucho mejor aún (siempre resulta más económico) mantener la magia con los que ya son nuestros clientes, el secreto está en saber que cuando planteas una estrategia de negocios, de ventas o marketing no debes hacerlo desde una sola perspectiva sino desde 3 perspectivas distintas que son las que tiene, eventualmente, un potencial cliente, no tratamos con una sola persona sino con 3 diferentes en una misma, lo que yo llamo los clientes 3 en 1 y esto básicamente está relacionado a la teoría de los 3 cerebros que gobiernan en el ser humano y definen nuestras decisiones.

Cómo Funciona Esta Teoría

Según refiere Paul Mc Lean, neurocientífico norteamericano, el ser humano tiene no uno sino 3 cerebros que interactuan para responder a los estímulos externos y son como sigue:

Cerebro Reptiliano: Es el cerebro que gobierna nuestros instintos naturales como la defensa y/o supervivencia es enteramente instintivo y su origen es biológico.

Cerebro Límbico: Es el que permite que se generen respuestas por la gestión de los otros 2 cerebros, utiliza información asociada a las emociones producidas por la interacción.

Cerebro Cortex: Es el que permite analizar y hacer interpretaciones de la interacción, la información que lo alimenta está condicionada por el conocimiento que se tiene de la situación por encima de las emociones.   

Estas 3 particulares respuestas ante la interacción con el mundo exterior son total y absolutamente condicionantes a la hora de enfrentar a un potencial cliente es por ello que estudiosos de la materia en el ámbito de los negocios como Jurgen Klaric le dan tanta relevancia y yo en lo particular a través del NeuroBusiness me he avocado a desarrollar estrategias particulares para aprovechar esta información en el modelado de negocios físicos y online.

Por Donde Empezar...

Es obvio que en un artículo no puedo resumir todo lo que deberías hacer para enfrentar de manera exitosa a ese monstruo de 3 cabezas que llamo el cliente 3 en 1 pero si puedo darte, al menos mis 5 claves para que puedas empezar a hacer este trabajo:

1) Describe a tu potencial cliente (al ideal) para saber a quien te diriges, debes crear un personaje ficticio que será tu objetivo (Buyer Persona).

2) Identifica las necesidades y problemas que vas a resolver a tu potencial cliente (si no resuelves ninguno no tienes un negocio así que no vale la pena que sigas leyendo, cuando resuelvas al menos un problema entonces sabrás que puedes avanzar en la lista).

3) Describe el día habitual de tu prospecto hasta que se encuentra con tu oferta de esta forma sabrás como será ese encuentro (utiliza tu imaginación o la experiencia real de personas).

4) Identifica las motivaciones o estímulos internos que van a experimentar tus prospectos al encontrarse con tu propuesta (como van a reaccionar y que puede llamar su atención, en eso debes enfocarte).

5) Toma los códigos que has identificado de tu prospecto e intégralos al diseño de tu modelo de negocio, tu plan de marketing o estrategia de ventas de forma que sirvan de estimulantes de esas respuestas naturales (propias del cerebro reptiliano) y activadores de esas emociones que lo acercan a tu oferta (enfócate en el cerebro límbico de tu cliente ese es el que por lo general decide). 

Los resultados te sorprenderán ya que estarías, en alguna medida, aplicando algunos principios neurocientíficos a lo que haces y eso mejorará tu propuesta, pero entiendo que quizás sea un poco complicado para ti entender lo que digo por los términos y especificaciones que son muy generales y no te dan una instrucción más clara de lo que debes hacer por eso quiero proponerte que si quieres hacer un ejercicio real con tu propuesta de negocio me contactes a través de mi sitio web y te ayudo para que puedas completar este proceso completamente gratis.

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